С появлением Интернета основная рекламная активность автомобильных компаний, автосалонов и автосервисов переместилась в сторону онлайн сферы: маркетинг в автобизнесе начал использовать для рекламы авто многочисленные тематические сайты. Продвижение тематических сайтов в этом вопросе играет не последнюю роль, так как многие автолюбители действительно проходят по предложенным ссылкам Берг Д., Берер М. "Крутые" всегда остаются "крутыми": Брендинг для поколения Y. Спб.: Питер, 2012.С. 143.

Часто для увеличения продаж дилеры и владельцы автосервисов прибегают к таким инструментам, как продвижение автомобилей на страницах Интернет, реклама автосервиса на баннерах, в журналах и телевидении.

Зачастую, чтобы повысить продажу автомобилей, используется не только раскрутка какого-либо бренда, но и продвижение автосалона, продвижение дилеров, которые предлагают покупателям наиболее выгодные условия покупки и большой выбор марок и моделей авто. Машина - механизм сложный, и часто может ломаться, поэтому продвижение автосервиса тоже занимает свою немалую нишу в автомобильной рекламе.

По мнению многих мировых производителей автомобилей, рынок России является одним из самых быстроразвивающихся рынков в мире. Естественно, эти изречения подкреплены не только словами и цифрами, но и действиями. Кто-то из производителей уже обозначил свое присутствие в России. Ярким примером может служить Ford, построивший свой завод под Санкт-Петербургом, ведется сборка BMW и Hummer на заводе в Калининграде.

Многие аналитики предсказывали падение темпов роста в 2006 году, было мнение, что рынок "перегрет". Однако подведенные итоги 2006 года доказывают обратное и дают почву для построения долгосрочных прогнозов.

В России темп прироста продаж в 2006 году относительно уровня годичной давности составил 68,5% (в 2005 - 49,4%). Таким образом, замедления темпов, которого ожидало большинство аналитиков, не произошло.

В 2006 году оборот автомобильного рынка в России в стоимостном выражении оценивался в 32 млрд. долларов, в том числе по новым импортным иномаркам - 18,2 млрд. долларов, по иномаркам российской сборки - 4,4 млрд. долларов. При этом сегмент иномарок российского производства вырос в стоимостном выражении за 2006 год на 100%, а новых импортных автомобилей - на 78% (в количественном выражении - на 149% и 56% соответственно). Кроме того, за 2006 год примерно на 70% выросли продажи автомобилей класса премиум (в стоимостном выражении - на 78%).

На российском автомобильном рынке сложилась неоднозначная ситуация: очереди на иномарки во многих салонах достигают нескольких месяцев, но зарубежные автопроизводители и их дилеры продолжают увеличивать рекламные бюджеты, так как боятся, что даже краткосрочное отсутствие компании на глазах покупателя приведет к тому, что потребитель их забудет.

Автопроизводители и дилеры подтверждают, что рекламные бюджеты их компаний увеличились, однако точные цифры не называют. Бюджеты увеличиваются и из-за постоянно растущих цен на рекламу, и из-за роста продаж. Обычно величина рекламного бюджета - это некая производная от объемов реализации автомобилей и услуг. Оборот растет - бюджеты, соответственно, тоже. И даже при уменьшении удельных рекламных затрат на единицу проданной продукции, которое сейчас наблюдается у некоторых автопроизводителей, абсолютный объем рекламы увеличивается.

Еще один фактор, провоцирующий компании увеличивать свою рекламную активность, а, следовательно, и рекламные бюджеты - постоянно растущее число новых моделей, которые необходимо выводить на рынок.

Рекламный бюджет ЗАО "Рольф Холдинг" увеличился на 40% по сравнению с предыдущим годом, так как 2007 стал годом вывода на рынок сразу нескольких новинок в разных сегментах рынка. По аналогичной причине вырос рекламный бюджет и у марки Nissan. К тому же на автомобильном рынке сейчас актуален стратифицированный подход к клиенту: выгоднее предлагать не один автомобиль для огромного количества людей, а несколько моделей, каждая из которых направлена на более узкую группу покупателей.

Именно эта логика заставляет все большее число производителей расширять свои модельные ряды и выходить в те сегменты, где они до этого не присутствовали, например, помимо традиционных легковых автомобилей выпускать минивэны и внедорожники. Срок разработки новых моделей в последнее десятилетие сократился почти вдвое - теперь автомобили меняются каждые 4-5 лет, а в середине своего цикла проходят еще и рестайлинг. Отсюда происходит существенный рост рекламных поводов. К тому же на рынке возникают новые автомобильные бренды. Все это увеличивает количество средств в общих рекламных затратах.

Традиционная схема сотрудничества, по которой сегодня работают автопроизводители и дилеры, имеет два основных принципа:

соблюдение корпоративных стандартов;

И стандарты, и пул СМИ, рекомендованные дилерам для размещения рекламы, диктует производитель. Именно за выполнение этих правил дилеру выплачивается так называемая финансовая компенсация: производитель обычно берет на себя 50% стоимости рекламы в утвержденных изданиях, оставшуюся половину оплачивает дилер. Часто компенсация выплачивается продавцу только за соблюдение корпоративных стандартов, а в каком именно СМИ размещена реклама - утвержденном или нет, не так важно.

В последние годы происходит перераспределение рекламных средств между представительствами и дилерами в пользу первых Мазилкина Е.А. Брендинг. М.: Дашков и Ко, БизнесВолга, 2011.С. 121. Раньше далеко не все производители могли позволить себе телевизионную рекламу, а сейчас с ростом продаж она стала возможной для многих. Это, конечно, безумные деньги, но показатель CPT за счет большого охвата у телевидения - один из лучших. Кроме того, ТВ - это единственное СМИ, которое дает 100% покрытия территории России.

Тем временем большинство дилеров диверсифицируют свои бюджеты в пользу так называемых оперативных медиа - наружной рекламы, интернета, а из прессы, вместо автомобильного глянца, все чаще отдают предпочтение sales-изданиям.

Тот факт, что производители и дилеры используют разные рекламные носители, эксперты объясняют существованием двух противоположных тенденций: производители, наращивая свою долю в общем объеме рекламных затрат и повышая рекламную активность на ТВ, сосредоточивают свои усилия на имиджевой рекламе. Производители стремятся расширить дилерские сети, максимально повысить упоминаемость своих брендов, борются за долю рынка, рассчитывают на перспективу. Дилеры с помощью рекламы поддерживают прежде всего уровень своих оперативных продаж, отсюда и повышенный интерес к уличным щитам, растяжкам, веб-сайтам и газетам объявлений.

Учитывая рост бюджетов и разнонаправленность рекламных стратегий производителей и продавцов, эксперты рынка сходятся на том, что если кто и должен корректировать рекламную политику в связи с очередями на популярные модели иномарок, так это дилеры. Представительствам и дистрибьюторам рекламную активность снижать нецелесообразно. Бренд должен постоянно присутствовать на рынке, вне зависимости от того, есть ли очереди на определенные комплектации в определенных регионах или нет.

Директор по маркетингу "Ford Россия" Ирина Шароватова считает, что реагировать на конъюнктуру в своей рекламной политике должны дилеры. Реклама для них - это инструмент продаж, а продавать надо то, что у тебя есть. Соответственно, если у продавца на складе нет какой-то модели, ее и не нужно рекламировать.

Тенденции развития рынка указывают на то, что реакция дилеров на дефицит иномарок должна быть более сложной и конструктивной. Пока стимуляции продаж не требуется, и машины покупаются в тех салонах, где они просто есть в наличии, для дилеров настал подходящий момент для того, чтобы вкладывать рекламные средства не в продвижение марки производителя, а в развитие собственного бренда. Продавцам не стоит ограничиваться только оперативными медиа. Нужно экспериментировать, искать свое индивидуальное позиционирование на рынке, отличное от других продавцов той или иной марки, использовать BTL, direct-mail, формировать интерактивную среду.

Но таких примеров на рынке единицы. Пока производитель борется за долю рынка, дилер дает рекламу, исходя из установленной нормы рекламных расходов в 1-2% от общего оборота. Оборот растет, а вслед за ним и расходы на рекламу.

Между тем, по данным Alfa-Bank Research Group, в рейтинге основных критериев, которыми руководствуются россияне при выборе автомобиля, репутация салона стоит на втором месте (43% опрошенных), уступая лишь такому фактору, как цена автомобиля (56%). Известность салона стоит на восьмом месте (17%), опережая такие критерии, как рекомендации знакомых (10%) и уровень обслуживания (6%).

В скором времени, когда основные зарубежные автомобильные концерны откроют в России свои производства и предложения на рынке в соотношении "цена-качество" выровняются, а дилерские сети продолжат расширяться, имидж конкретного салона станет определяющим фактором при выборе автомобиля Мазилкина Е.А. Брендинг. М.: Дашков и Ко, БизнесВолга, 2011.С. 165.

Здесь же становится очевидной и разница в подходе между европейскими странами и Россией. Несмотря на очевидные успехи Ford в России, далеко не все технологии продвижения применяются на территории нашей страны. Отчасти этот факт можно объяснить тем, что рекламная кампания зачастую зависит от самих дилеров, а не от производителя.

В 2007 году компания Ford решила восстановить традицию вкладывать в коробки с сухими завтраками игрушечные машинки. На этот раз 600 тыс. миниатюрных Ford Fusion окажутся в коробках с завтраками производства Kellogg"s. Но это не простая рекламная акция Ford. Компания надеется таким образом убить сразу двух зайцев: в то время, как дети будут развлекаться с новыми игрушками, взрослые смогут прочесть на коробках информацию о настоящих фордовских машинах и, возможно, кого-то это подвигнет на приобретение настоящего Ford Fusion.

В России большей популярностью пользуются традиционные методы, такие как: наружная реклама, реклама в прессе и по телевидению. Одним из прогрессивных шагов дилеров по праву считается компания "Инком-Авто" (один из дилеров Ford), которая уделяет особое внимание разработке оригинальных концепций по привлечению клиентов.

Услуга под названием "Персональный Мастер" заключается в том, что все покупатели Hyundai, Kia, Daewoo, Renault, Chery, Ssang-Yong и Fiat автоматически получают персонального мастера к своему автомобилю. Этот сотрудник компании "Инком-Авто", начиная с первого дня покупки, будет обслуживать вашу машину. Для этого необходимо выбрать один из 11 техцентров "Инком-Авто", где будет обслуживаться ваш автомобиль, и получить от менеджера салона визитку мастера. Персональный мастер сделает процедуру записи на сервисное обслуживание быстрой и удобной; проведет вместе с вами осмотр автомобиля и учтет все пожелания до ремонта; отремонтирует автомобиль вовремя, а в случае изменения сроков своевременно сообщит об этом; предоставит вам письменный отчет о проделанной работе; наконец, только персональный мастер всегда отвечает за качество выполненной работы.

"Инком-Авто" также предоставляет выгодные условия для получения экспресс-рассрочки, что для некоторых людей может стать ключевым фактором при покупке автомобиля. По оценке Abarus Market Research, в 2006 году порядка 36-38% приобретенных новых машин приходилось на долю "кредитных" Мазилкина Е.А. Брендинг. М.: Дашков и Ко, БизнесВолга, 2011.С. 176. Для иностранных автомобилей эта цифра выше - около 45%. Также у компании разработана собственная система trade-in: при использовании услуги обмена автомобилей, клиент получает более выгодные условия для приобретения машины в "Инком-Авто". Таким образом, "Инком-Авто" находится на высшей ступени развития, так как ведет собственную рекламную кампанию, направленную на привлечение клиентов именно в их салоны, где каждый покупатель сможет воспользоваться набором уникальных предложений, вне зависимости от выбранного автопроизводителя.

Подводя итоги вышесказанному в первой главе, можем отметить:

1. Центральным объектом маркетинга являются потребители.

2. Следует рассматривать маркетинговые коммуникации как управление процессом движения товара на всех этапах - перед продажей, в момент покупки, во время и по завершении процесса потребления.

3. Маркетинговые коммуникации используются для демонстрации важных характеристик трех других элементов маркетинга-микс с целью повышения заинтересованности потребителя в покупке товара.

4. Основные средства продвижении товара - это реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта, личная продажа, прямой маркетинг. Средства продвижения могут использоваться совместно или отдельно друг от друга в зависимости от товара, целей продвижения и бюджета.

5. Целями продвижения могут быть стимулирование спроса, улучшение образа компании.

6. План продвижения включает в себя цели продвижения, структуру и бюджет.

7. Продвижение товара должно обязательно заканчиваться анализом полученных результатов. Способ измерения результатов зависит от специфики товара, от доступности способов и методов анализа результатов.

Автосалонный бизнес имеет огромное количество конкурентов. Сделать узнаваемым свой автосалон, выделить его из массы других таких же салонов – очень сложно. Для того, чтобы успешно рекламировать автосалон, просто необходим комплексный подход. Это должна быть масштабная рекламная кампания, которая будет использовать методы самых разных видов и направлений рекламы.

Скорее всего, для продвижения автосалона вы не сможете обойтись без помощи специалиста по рекламе. Специалист по рекламе должен плотно изучить рынок, спрос потребителя, изучить ценовую политику конкурентов, выделить группу людей, на которых будет рассчитана реклама. Реклама дорогих иномарок будет существенно отличаться от рекламы дешевых или бывших в употреблении автомобилей. Грамотный специалист сможет выжать максимум полезной информации из места расположения салона, из визуальной картинки ваших потенциальных клиентов, а также услуг, которые вы будете предлагать. С помощью собранной информации аналитик сможет составить для вас хорошую рекламную кампанию.

Публикация рекламы автосалона в СМИ

Весьма эффективно рекламировать автосалон в печатных изданиях. Это касается элитных и мужских журналов, чья аудитория преимущественно мужская. С помощью информативных фотографий вы сможете продемонстрировать ассортимент магазина, с указанием текущих цен. Покупка автомобиля – дело непростое, и такие покупки не происходят импульсивно. Поэтому быстрой отдачи от рекламы в печатных изданиях, на радио и телевидении ждать не стоит. Однако стоит добиться того, чтобы информация о вашем салоне отложилась в памяти человека, и он вернулся к ней через время.

Для дополнительного стимулирования продаж, можно осуществлять различные акции, скидки, предлагать клиентам бесплатную диагностику и сервисное обслуживание, хорошие сроки гарантии на автомобили, а также на оригинальные и неоригинальные запчасти.

Наружная реклама автосалона

Особенное внимание обратите на рекламу элитных автомобильных марок, выбор "точки контакта" в этом сегменте очень важен, реклама должна не просто информировать потенциального покупателя о продукте, но и повышать значимость марки в его глазах, для размещения стоит выбрать следующие варианты:

1) гольф-клубы

2) конные клубы

3) рестораны в центре города и на МКАД

4) коттеджные поселки

Продвижение автосалона онлайн

Автосалон можно продвигать с помощью интернета. Организуйте форум, на котором специалисты смогут оказывать помощь клиентам в выборе автомобиля, или же помогать советами в сложных ситуациях.

Разместите баннерную рекламу на крупных порталах автомобильной тематики, а также на мужских форумах, где эта реклама найдет максимальный отклик. Создайте электронную витрину автосалона, чтобы каждый потенциальный посетитель вашего центра мог удаленно заранее посмотреть предлагающийся ассортимент автомобилей, и предложите ему всю самую интересную информацию о каждом продаваемом автомобиле.

Можно размещать рекламные объявления о продаже автомобилей и на досках бесплатных объявлений. Как показывает практика, такие объявления тоже читаются и заинтересовывают часть клиентов. Кроме бесплатных объявлений есть также системы контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google.Adwords.

Прямые запросы, связанные с продажей автомобилей, могут оказаться слишком дорогими, чтобы использовать их напрямую, но есть вариант искать покупателя через запросы в РСЯ (рекламной партнерской системе), не в поиске, а на популярных площадках, где потенциальный покупатель смотрит отзывы на автомобили и подбирает себе конкретную модель по характеристикам.

Продвижение сайта автосалона требует комплексного подхода. Чтобы быстро подняться в топ выдачи поисковых систем и привлечь больше потенциальных клиентов, необходимо разработать стратегию, подходящую для вашего магазина.

Акция: целый месяц продвижения в подарок!

Оптимизация сайта автосалона

Начинается продвижение автомобильного сайта с создания или корректировки семантического ядра. Именно под него создаются ключевые запросы, различающиеся по частотности. В условиях высокой конкуренции опытные специалисты по продвижению советуют опираться на запросы с низкой или средней частотностью.

Для повышения в топе выдачи необходимо наполнить ресурс полезной, интересной, актуальной и уникальной информацией. Чем выше уникальность текста – тем лучше. Тексты при этом должны писаться для людей.

Грамотные копирайтеры коомпании Inbreak помогут написать сео-тексты, наполненные ключевыми фразами, по которым ваш сайт будут искать пользователи.

Раскрутка автомобильного сайта при помощи оптимизации – самый действенный и быстрый способ увеличить продажи и доход.

Особенности продвижения автомобильного сайта

Интернет стал эффективным двигателем торговли. Благодаря размещению своего сайта в сети, вы не только заявляете о себе, но и занимаете определенную нишу на рынке.

Любой автосалон нуждается в интернет-представительстве. Даже продвижение салона подержанных автомобилей в интернете – реальная возможность быстро продать авто в любом состоянии. Для современного покупателя сайт компании, созданный с учетом интересов потребителя, является гарантом надежности и стабильности.

Для привлечения максимального числа покупателей, владельцам салона необходимо:

• Создать интернет-ресурс, как официальное представительство в Интернете;
• Ознакомить целевую аудиторию со всеми акциями, предложениями и услугами салона;
• Наладить обратную связь.

Продвижение автомобильного сайта имеет и собственные сложности. В первую очередь – это ограниченность целевой аудитории. Обычно это группа мужчин возрастом от 20 до 55 лет с доходом выше среднего. Продвижение автодилера среди других групп требует продуманных нюансов рекламы и даже оформления вашего сайта.

Раскрутка автосалона в сети начинается с создания платформы. Сайт начнет приносить прибыть, когда станет интересным и привлекательным для клиентов, а для этого требуется постоянная оптимизация.

Оплата за результат

Тариф подойдет для старых сайтов с высоким уровнем конкуренции и четко поставленными целями.

ЗАКАЗАТЬ

Оплата за запросы

Тариф подойдет сайту услуг, где большую часть продаж приносит небольшая группа запросов.

ЗАКАЗАТЬ

Комплексный

От 30 000 Р/мес.

Тариф идеально подходит для небольших и/или молодых сайтов в тематиках со средним уровнем конкуренции

ЗАКАЗАТЬ

Оптимизация позволяет:

1. Исправить изъяны оформления вашего сайта;
2. Наполнить ресурс уникальным контентом;
3. Повысить удобство пользования сайтом для всех пользователей;
4. Нарастить количество внешних и внутренних ссылок на проверенные сайты партеров;
5. Создать баннерную и контектную рекламу салона для продвижения в популярных социальных сетях.

Профессиональное продвижение

Раскрутка автодилеров имеет свои нюансы и особенности, с которыми могут справиться только опытные оптимизаторы и копирайтеры.

Мы предлагаем вам быстро продвинуть ваш сайт в топ выдачи поисковых систем. Обратившись в Inbreak, вы получите лучший результат в кратчайшие сроки!

Уже заказали продвижение сайта

И еще более 100 клиентов.

Вы еще не в топе? Оставьте заявку!

Работа с аудиторией, веб-аналитика, SEO, контекст - методики и примеры от совладельца маркетинговой группы «Комплето » Владимира Давыдова.

В закладки

Эксперты подтверждают: начало перевозки пассажиров в автомобилях без водителя - вопрос ближайших десяти лет. Самоуправляемые автомобили станут частью новой волны автоматизации и началом четвертой промышленной революции, в основе которой развитие систем искусственного интеллекта.

При этом технологии, которые используют в автомобильном маркетинге, - это передвижение на повозках: та же скорость и управляемость. Сильный маркетинг наблюдается только на вторичным рынке: в автоломбардах и бизнесе по продаже б/у-авто. Вот у кого действительно есть, чему поучиться.

В этой статье мы предлагаем автомаркетологам пройти конкретные шаги, которые позволят поднять маркетинг автодилеров и производителей автомобилей на новый уровень и обогнать конкурентов.

В поисках волшебной таблетки

Маркетинг у автодилеров - это в большинстве случаев поиск волшебной таблетки. Вот что получается, когда компании не строят системный маркетинг, а начинают искать вау-эффект. Ниже скриншот реальной записи разгневанного пользователя в Facebook.

Автомаркетологи могут возразить: мы не банк и не доставка еды, в нашей отрасли есть специфика. И действительно, автодилеры вынуждены выстраивать маркетинг в условиях массы ограничений:

• Невозможность изменять характеристики автомобиля.
• Жесткие ограничения от производителей (цены, скидки, бонусы, сайты, брендинг на всех уровнях).
• Недоверие людей к рынку продажи авто в целом.
• Январь-февраль - резкий спад продаж каждый год, до и сразу после - ажиотаж.
• Агрессивный заработок на дополнительном оборудовании и сервисе (особенно постгарантийном).
• В рекламе нельзя использовать несогласованные номера.

Однако уровень развития технологий интернет-маркетинга позволяет обойти эти ограничения - было бы желание. Желания чаще всего нет, в результате мы получаем:

• Сайты под копирку.
• Акции под копирку.
• Рекламные материалы под копирку.
• Манипулирование только скидками.
• Отсутствие веб-аналитики.

Работа с аудиторией

По данным исследования Google Consumer Barometer, средний срок принятия решения о покупке автомобиля в России составляет пять месяцев.

Путь, который проходит покупатель за всё это время:

• Формирование потребностей (здесь потребитель отвечает себе на вопрос «Какой автомобиль я хочу?»).
• Поиск подходящего решения.
• Сбор информации.
• Первичное ознакомление.
• Обращение к автодилеру по телефону или в салоне.
• Приобретение авто (на этом этапе потребитель готов к предложению дополнительных услуг, на которых автодилеры в основном и зарабатывают).
• Использование.
• Рекомендации друзьям и знакомым, если все прошло хорошо.

Сейчас фокус у большинства автодилеров находится непосредственно на воронке продаж:

Как сейчас действуют автодилеры:

• Ловят готовый спрос по контекстной рекламе.
• Ведут с рекламы на типовой сайт дилера, утвержденный с производителем.
• Ждут конверсии на онлайн-форму тест-драйва или бронирования.

С несформированным спросом автодилеры практически не работают, при допродажах и техническом обслуживании не используют данных, которые уже накопились о покупателе. Также нет системной работы с негативными отзывами, что мешает получать от маркетинга самое ценное - поток обращений по рекомендации.

Как найти аудиторию и определить её потребности

Если мы понимаем, на какой стадии находится клиент, то можем показать наиболее релевантную его потребностям информацию.

Покупке первого автомобиля или его замене зачастую предшествует какое-то событие в жизни. Если мы сможем отследить события, катализирующие покупку авто, то сможем определить потребность пользователя и сегментировать аудиторию.

Триггеры, запускающие интерес к покупке:

• Окончание гарантии.
• Нынешний автомобиль достиг порогового возраста.
• Кража авто.
• Покупка второго автомобиля в семью.
• Увлечение определенными видами хобби.
• Смена социально-демографических параметров: поступление в институт, свадьба, рождение ребенка и так далее.

Определили сегмент и интерес - что дальше:

• Готовим серию рекламных материалов под каждый сегмент.
• Под каждый сегмент публикуем контент на сайт или посадочную страницу.

Откуда брать информацию об аудитории

1. Пиксели ретаргетинга на тематических площадках (клубы владельцев, блоги, автопорталы, форумы).
2. Таргетинг на участников тематических сообществ и групп в соцсетях.
3. Таргетинг по смене социально-демографических характеристик.
4. Выгрузка из базы и CRM-таргетинг по триггерам.
5. Контекстно-медийный баннер по проблемам текущего авто (инструкции, вопросы, тюнинг).
6. Запуск спецпроекта, например, «Калькулятор для твоего авто». Такой спецпроект помогает выбрать марку авто, пробег. Калькулятор считает, когда нужно проходить ТО, сколько будет стоить каско, ОСАГО и так далее. Прогнав через такие посадочные страницы тысячи посетителей, можно получить большую базу, сегментированную по тем полям, которые будут указаны в заполнении формы.
7. Партнерство с автосервисами, компаниями по продаже автозапчастей и шиномонтажными салонами с целью получениях данных из их баз.
8. Сервисы автоблогов. Выгрузка данных о пробеге, эксплуатации, марке, модели.
9. Wi-Fi в автосалоне. Настроив «умный» Wi-Fi, можно собрать много полезных данных о посетителях салона и получить обратную связь по работе сотрудников.
10. Таргетинг на зрителей автообзоров на YouTube. Можно настраивать определенные рекламные материалы, например, «Автоман рекомендует, а мы продаем».

​

Кейс 1: «пересаживаем» автовладельца KIA со Sportage на Sorento

1. Определяем владельцев Sportage, столкнувшихся с определенной проблемой, вопросом или потребностью в тюнинге, по запросам в поисковых системах.
2. Показываем материалы, которые играют на слабых сторонах Sportage. Например: «Разгон до сотни за X метров», «Настоящий полный привод с комфортом седана».
3. Предлагаем записаться на тест-драйв Sorento.
4. Предлагаем выгодный trade-in: «Сдай свой Sportage и возьми Sorento».

Кейс 2: допродажа второго авто

51% семей в России имеют автомобиль. Два автомобиля есть у 13,9% семей.

Как продать автомобиль жене клиента:

1. Таргетируем: а) по социально-демографическим характеристикам в социальных сетях; б) используем данные анкет, которые заполняют покупатели.
2. Предлагаем обзор «дамских» автомобилей.
3. Создаем предложение со специальными «семейными» скидками на покупку и обслуживание.

Веб-аналитика: два неверных подхода автодилеров

Аналитическое агентство «Автостат» провело опрос дилеров и опубликовало на сайте исследование по средним показателям маркетинговой активности дилеров.

Мы взяли эти данные, свели в одну таблицу, выделили вклад интернета в общий объем продаж автомобилей, рассчитали ROI - и вот, что получилось:

Очевидно, что ROI на самом деле гораздо ниже. Такие нелепые цифры мы получаем, когда используем в корне неверный подход к аналитике автодилеров.

Сколько стоит звонок

После 2014 года многие автодилеры стали использовать коллтрекинг: начали измерять стоимость обращения и отключать кампании и запросы, которые приносят дорогие звонки. При этом если мы используем коллтрекинг без связки с CRM, мы не сможем увидеть, какие продажи и допродажи принес клиент и какой получается итоговый накопительный доход.

Как тогда можно определить, какой порог стоимости звонка неприемлемо высок? И что будет, если мы оставим только рекламные кампании с недорогими звонками, при том что основную прибыль нам приносили запросы с высокой стоимостью первичного обращения?

Чтобы не делать неверных выводов, необходимо связывать системы веб-аналитики с телефонией, базой данных (1C) и CRM.

Строим систему аналитики, учитывая путь клиента

Путь покупателя автомобиля от формирования потребности до приобретения автомобиля выглядит так:

Примерно через полгода после первого обращения происходит продажа. За счет того, что все действия отмечаются в CRM и все элементы системы взаимосвязаны, мы видим полный путь клиента: от первого клика по рекламе до итоговой покупки. И если у дилерского центра есть автосервис, любые заказы услуг также будут видны в единой CRM-системе.

Чтобы всё это работало, необходимо:

• Выстроить единую телефонию и коллтрекинг.
• Соединить в единую систему все дилерские сайты.
• Обязать менеджеров использовать CRM-систему.
• Настроить проброс канала рекламы и коллтрекинга в CRM-систему.
• Настроить события в системах веб-аналитики и проброс в CRM.

Однако желание внедрить понятную и удобную систему веб-аналитики сталкивается с российскими реалиями:

• CRM-системы у автодилеров внедрены, но они громоздкие, сложные, тяжело интегрируются с другими системами.
• Зачастую CRM поддерживается за рубежом.
• Руководители не могут обязать менеджеров отмечать в CRM каждый этап пути клиента.

В большинстве дилерских центров развитие электронного маркетинга тормозится наличием всех этих проблем. В 2011 году автодилеры воспринимали идею внедрения коллтрекинга очень скептически: «У нас красивый номер, нельзя пользоваться несогласованными с производителем номерами телефонов».

Прошло шесть лет, и коллтрекингом пользуется большинство автодилеров. Точно так же через несколько лет внедрение единой системы веб-аналитики и учета клиентов станет отраслевым стандартом.

Настройки в Google Analytics и «Яндекс.Метрике»

Что нужно сделать:

• Настроить отчёт по электронной торговле в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics - он позволит узнать, какие бренды, модели и категории просматривают посетители сайта.

Сделать раскладку популярных моделей по всем сайтам, используя кросс-доменную аналитику.

Сравнить, какие призывы и целевые действия больше всего привлекают посетителей и приводят к тест-драйвам и продажам.

Также обязательно нужно:

• Настроить связки «Директ» - Adwords - Google.Analytics.
• Настроить цели на фильтры.
• Настроить аналитику посадочных страниц.
• Отслеживать работоспособность целей.
• Google Tag Manager (теги, триггеры и прочее).
• Подготовить Google Analytics к будущей сквозной аналитике (отчеты, пользовательские переменные).

Кейс 3. Дополнительные связки моделей автомобилей на основе Google Related Products

Если настроить расширенный отчет по электронной торговле, то можно увидеть, какие автомобили связаны друг с другом. Отчет строится на основании коэффициента корреляций. Если коэффициент высокий, значит, именно в таких связках пользователи чаще всего смотрят и заказывают модели и марки автомобилей.

Связки можно делать как на основе одного сайта, так и нескольких cайтов, используя кросс-доменную аналитику.

Как мы можем использовать эти сочетания:

• В ретаргетинге.
• В контекстной рекламе по запросам связанного авто.
• Во всплывающих окнах на сайте.

Как настроить:

• Настроить электронную торговлю (желательно в Google Analytics).
• Выгрузить определенные запросы.

Готово - мы получили связки между автомобилями

Кейс 4. Аналитика карты: на один звонок три посетителя

Статистика показывает, что при покупке автомобиля на один звонок приходится три покупателя, которые поехали прямиком в автосалон.

Нужно отслеживать и таких посетителей с помощью событий в Google Analytics. Для этого:

• Создаем событие на поиск салона или построение маршрута в салон.
• Применяем хитрый ход: форма записи к персональному менеджеру прямо на странице карты.
• Закрываем половину номера телефона в контактах, и когда посетитель кликает на номер, чтобы его посмотреть, мы видим это событие в Google Analytics.

Это позволяет нам:

• Отслеживать посетителей, которые собрались ехать в автосалон.
• Видеть всю историю их поведения на сайте.

Полный список целевых действий в воронке продаж

В автомобильной отрасли очень длинный цикл продажи, поэтому нужно отслеживать все возможные целевые действия в цепочке:

• Звонок.
• Электронная заявка, чат.
• Посещение салона.
• Запись на тест-драйв.
• Оформление кредита или рассрочки.
• Запись на техническое обслуживание.
• Загрузка инструкций по эксплуатации автомобилей, цен и комплектаций.
• Покупка авто в первый, второй или третий раз.
• Покупка через кредит.
• Покупка через trade-in.

SEO у автодилеров

Многие относятся к SEO как к магическому ритуалу: пусть оптимизаторы с бубнами что-то там шаманят, а мы здесь маркетинг строим. На самом деле, если проанализировать семантическое ядро, то можно узнать:

• Полное отражение спроса на автомобили.
• Вариативность спроса.
• Ожидания и возражения по покупке автомобиля у целевой аудитории.
• Боли и страхи клиента.

Как использовать SEO по максимуму

1. Проработка структуры запросов

Возможно, у вас есть понимание структуры, но важно формально её обозначить и визуализировать. Разберитесь, как запрашивают разные марки и модели, бренды конкурентов, ваш автосалон. Кластеризуйте запросы, разбейте на подгруппы второго и третьего уровня.

Пример кластеризации запросов

Когда вы собираете и кластеризуете ядро, то получаете текущий срез рынка, все потребности автовладельцев.

2. Использование возможностей для расширения ядра запросов

Мы провели аудит для одного автодилера. По его итогам нам удалось:

• Выделить ранее не использованные группы запросов, а также расширить старые.
• Найти 22 134 дополнительных ключевых слова​.
• Найти 2500 запросов, по которым конкуренты продвигались, а этот автодилер - нет.

3. Исправление ошибок

Самые частые проблемы у автодилеров:

• Низкая скорость загрузки сайтов.
• Дубли заголовков на сайтах импортеров.
• Неуникальный контент.
• «Человекопонятный» URL.
• Нелогичная структура сайта.​

Контекстная и другая платная реклама у автодилеров

Чек-лист по настройке контекстной рекламы

1. Переделайте рекламные кампании в «Яндекс.Директе» по принципу: одно ключевое слово = одно объявление.
2. Заведите рекламные кампании на дополнительные ниши (сервис, лизинг, комплектующие).
3. Ограничьте ставки на неэффективные ключевые слова, площадки, каналы.
4. Работайте с сетями: РСЯ и КМС Google.
5. Используйте новые инструменты (реклама в Gmail, объявление = звонок).
6. Следите за показателем качества в «Яндекс.Директе».
7. Используйте многоканальность (одна из схем работы: привести нового посетителя через контекст, вернуть его на сайт ремаркетингом в соцсети, привести к решению о звонке или заказе после третьего контакта через ретаргетинг MyTarget).
8. Оптимизируйте кампании под мобильные устройства.
9. Используйте динамический ремаркетинг.
10. Заведите рекламные кампании в странах СНГ, где не так сильно обвалилась внутренняя валюта (Белоруссия, Казахстан и другие).

У большинства автодилеров нет осмысленного разделения рекламных кампаний. А без правильной структуры анализировать и оптимизировать их невозможно.

Готовая структура рекламных кампаний

• Рекламная кампания на брендовые запросы.
• Рекламная кампания на бренды конкурентов.
• Рекламная кампания на общие запросы.
• Рекламная кампания в Москве.
• Рекламная кампания по моделям.
• Рекламная кампания по цвету кузова.
• Рекламная кампания по типу кузова, объему двигателя, типу КПП.
• Рекламная кампания по станциям метро.
• Рекламная кампания по районам.
• Рекламная кампания с пробегом.
• Рекламная кампания в кредит.
• Рекламная кампания под акции.
• Репутационная рекламная кампания.
• Рекламная кампания на опечатки в названиях авто.
• Рекламная кампания на ремаркетинг.
• Рекламная кампания в КМС или в РСЯ.
• Рекламная кампания GSP в Google AdWords.
• Рекламная кампания при помощи лайтбоксов.
• Рекламная кампания для видео на YouTube.
• Рекламная кампания для ремаркетинга на YouTube.
• Рекламная кампания на мобильные устройства.
• Рекламная кампания про корпоративные продажи.
• Рекламная кампания по сервису, запчастям, страхованию, на программы и так далее.

На одной волне с ТВ-рекламой производителей

Производители вкладывают миллионы рублей в рекламу автомобилей на телевидении. Если синхронизировать свои digital-активности с ТВ-рекламой производителя, можно собрать весь тот спрос, который он создал. Общий эффект от совместных активностей будет гораздо выше.

Исследования показывают существенный рост по всем показателям при синхронизации ТВ и digital.

Список сценариев ретаргетинга для автодилеров

Чтобы системно подойти к реализации ретаргетинга, придется много работать. Но если реализовать все его возможности, это обеспечит существенный рост продаж.

Таблица с разными условиями ретаргетинга

SMM для автодилеров

Мы отобрали наиболее важные моменты:

Однако в подходе Rolf не хватает системной работы с отзывами. В специальном видео мы собрали и описали алгоритм, по которому выстраивается бизнес-процесс по работе с отзывами: фильтрация отзывов, кластеризация отзывов не по одному (негативный или позитивный), а по многим параметрам.

Это позволит:

• Увеличить конверсию со страницы карточки авто.
• Дольше удержать пользователя на сайте, что поможет улучшить поведенческие факторы и повысит сайт в поисковой выдаче.
• Повысить вашу экспертность в глазах посетителя, ведь вы даете ему полезную информацию.
• Даст возможность в дальнейшем таргетироваться на аудиторию в зависимости от того, как были заполнены поля в формах и калькуляторах.

Календарь записей на тест-драйв

Посетитель видит в календаре, какое время уже занято, и сам выбирает, какое время ему удобно. Записывается на конкретную дату, клиенту перезванивают за пару часов до назначенного времени.

Разделение сайтов по тематикам

Мы нашли автодилера, у которого все сайты разделены по тематикам. Это действительно очень продуманный ход: запросы не смешиваются, посетители не теряются на сайте и легко ориентируются.

Личный кабинет автовладельца

Главный вопрос, который нужно решить при создании личного кабинета: как замотивировать пользователя заходить в кабинет. Если вы найдете реальную причину, которая заставит посетителя пользоваться кабинетом регулярно, вы получите очень ценную информацию. А именно:

• Полную идентификацию посетителя: логин, пароль, все персональные данные.
• Склейку в Google Analytics по UserID.
• Дальнейшее таргетирование на посетителя с учетом всех персональных данных.
• Возможность отслеживать посещение личного кабинета в CRM-системе. Например: «Иван Иванович только что зашел в личный кабинет и смотрит информацию о своей страховке».

Шесть мотиваторов, которые завлекут автовладельца зайти в личный кабинет:

1. Уведомления о сроке окончания страхового полиса. Через API со сторонних сервисов подтягиваются данные, автовладельцу отправляются уведомления о сроке окончания страховки с помощью SMS-информирования, email-рассылки, push-уведомлений.
2. Вся информация о ТО и оповещения, когда выходит срок ТО. Всё, что делается с машиной во время ТО, можно заносить в личный кабинет так, чтобы человек мог вернуться к этим данным прямо в приложении или на сайте. Хранение всей истории в удобном виде - дополнительный повод обслуживаться именно у вас, а не у конкурентов.
3. Гараж - информация об автомобилях, купленных ранее и используемых сейчас.
4. Возможность записи в сервис на удобный день и время.
5. Заказ и покупка запчастей на авто.
6. Оплата штрафов и парковки.

Все рекомендации и методики, которые мы привели в этой статье, проверены на практике. Да, на их реализацию уйдет время. Да, надо будет много работать. Но даже если у вас на это уйдет год, вы обгоните ваших конкурентов на пять-шесть лет вперед.

Конкуренция среди автосалонов и дилеров постоянно растет, ведь автомобилей становится все больше, а людей без личного транспорта – все меньше. Кроме того, уходит в прошлое тенденция покупать «что подешевле» и наши соотечественники стараются получить как можно лучший сервис за те же деньги.

В связи с этим дилерам приходится искать все новые и новые способы привлечения клиентов в автосалон, и один из них – это раскрутка в интернете.

Продвижение сайта автосалона

Одним из самых действенных способов привлечения клиентов является создание сайта автосалона или сайта автозапчастей. Но не стоит забывать, что это только первый шаг к успеху. – более важная и сложная процедура, чем создание качественного ресурса.

Комплекс мероприятий по раскрутке направлен на то, чтобы даже после непродолжительного посещения сайта пользователь задумался о приобретении автомобиля и решил обратиться непосредственно в этот салон, посетив его лично.

Продвижение представляет собой большой перечень различных действий, способный привести к повышению позиций сайта по ключевым словам в поисковых системах, роста его целевой посещаемости и увеличения уровня продаж компании.

Работа с региональными и тематическими площадками

Не менее актуальной для привлечения клиентов в автосалон является работа с региональными и тематическими площадками. Успех такой работы обусловлен особенностью бизнеса и его региональной направленностью.

Сегодня существует множество региональных ресурсов, на которых пользователи не только знакомятся с местными новостями, но и ищут выгодные предложения товаров и услуг в своем городе, области или районе. Кроме того, большой популярностью пользуются тематические сайты, форумы и блоги, в которых автолюбители делятся впечатлениями о своих автомобилях и местах их покупки.

Именно на таких ресурсах должна присутствовать максимально полная информация об автосалоне, его ассортименте, услугах и выгодных предложениях.

SMM

Для раскрутки автосалона продвижения его сайта в интернете недостаточно. Для того, чтобы привлечение клиентов в автосалон было максимально эффективным, необходимо заниматься его . Сегодня подавляющее число пользователей зарегистрировано в одной или сразу нескольких соцсетях.

Причем, социальные сети они используют не только для общения и получения информации, но и для поиска товаров и услуг. Создание группы автосалона в наиболее подходящих сетях позволяет информировать о товарах и услугах, акциях и выгодных предложениях, привлекать целевую аудиторию и напрямую общаться с потенциальными клиентами.

При этом информация о салоне должна подаваться таким образом, чтобы пользователь понимал, чем этот автосалон отличается от других и почему автомобиль выгодно покупать именно там.

Бесплатная помощь

Маркетинговые исследования показывают, что в любом бизнесе существует значительная часть потенциальных клиентов, решающим аргументом для которых является наличие скидок и других выгодных предложений. Привлечь внимание к автосалону таких покупателей помогут промо-акции, которые можно организовывать с ведущими купонными сервисами, всевозможные акции и продажи по сниженным ценам.

Не меньший интерес вызовут небольшие подарки покупателям автомобилей, бесплатные консультации, скидки на посещение магазина автозапчатей или автомойки.

По большому счету, идей существует великое множество, и их реализация зависит только от возможностей автосалона. Однако для того, чтобы привлечение клиентов в автосалон было действительно эффективным, заниматься реализацией этих идей должны специалисты.