Должностные обязанности руководителя отдела продаж включают стратегическое и текущее планирование, разработку ценовой и скидочной политики, контроль работы менеджеров по продажам. В небольших компаниях он может также заниматься маркетинговой политикой (проводить простые исследования рынка, разрабатывать рекламную стратегию), это тоже нужно отразить в должностной инструкции руководителя отдела продаж.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж
(Должностная инструкция начальника отдела продаж)

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.
1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.
1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:
- коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
- профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
- перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
- основные принципы финансового планирования;
- порядок ценообразования, основы маркетинга;
- порядок разработки коммерческих условий и соглашений.
1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.

3. Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
начальника отделения

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность начальника (руководителя) отделения (далее - "Работник") в ________ (далее - "Организация").
1.2. Работник назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом Руководителя Организации.
1.3. Работник подчиняется непосредственно __________________ Организации.
1.4. На должность Работника назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (техническое) образование и стаж работы на инженерно-технических должностях не менее 3 лет или среднее профессиональное (техническое) образование и стаж работы на инженерно-технических должностях не менее 5 лет.
1.5. Работник должен знать:
- постановления, распоряжения, приказы и другие руководящие, методические и нормативные документы, касающиеся производственно-хозяйственной деятельности отделения;
- технические характеристики и требования, предъявляемые к продукции, выпускаемой отделением, технологию ее производства;
- правила эксплуатации и организации ремонта оборудования отделения;
- методы технико-экономического и производственного планирования;
- положения по оплате труда;
- основы экономики, организации производства, труда и управления;
- основы трудового законодательства;
- правила внутреннего трудового распорядка;
- правила по охране труда, производственной санитарии и пожарной безопасности.
1.6. В период временного отсутствия Работника его обязанности возлагаются на ___________________________.
1.7. В подчинении Работника находятся: _______________________________.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Работник:
2.1. Осуществляет руководство производственно-хозяйственной деятельностью отделения. Обеспечивает выполнение плановых заданий, графиков подготовки транспортных средств и перевозок, эффективное использование основных и оборотных фондов.
2.2. Проводит работу по совершенствованию организации производства, его технологии, механизации и автоматизации производственных процессов, предупреждению брака и повышению качества работ, экономии ресурсов, аттестации и рационализации рабочих мест, использованию резервов повышения производительности труда, снижению трудоемкости и себестоимости продукции.
2.3. Организует планирование, учет, составление и своевременное представление отчетности о производственной деятельности отделения, работу по улучшению нормирования труда, обобщению и распространению передовых приемов и методов труда, развитию рационализации и изобретательства.
2.4. Обеспечивает технически правильную эксплуатацию оборудования и других основных средств, соблюдение графиков их ремонта, безопасные условия труда.
2.5. Участвует в подборе персонала, его расстановке и целесообразном использовании.
2.6. Контролирует соблюдение работниками правил внутреннего трудового распорядка, правил по охране труда, производственной санитарии и пожарной безопасности.
2.6. Представляет предложения по оплате труда, поощрению или наложению взысканий на работников.

3.1. Работник имеет право:
- на предоставление ему работы, обусловленной трудовым договором;
- на предоставление ему рабочего места, соответствующего государственным нормативным требованиям охраны труда и условиям, предусмотренным коллективным договором;
- на предоставление ему полной и достоверной информации об условиях труда и требованиях охраны труда на рабочем месте;
- на профессиональную подготовку, переподготовку и повышение своей квалификации в порядке, установленном Трудовым кодексом РФ, иными федеральными законами;
- на получение материалов и документов, относящихся к своей деятельности, ознакомление с проектами решений руководства Организации, касающимися его деятельности;
- на взаимодействие с другими подразделениями Работодателя для решения оперативных вопросов своей профессиональной деятельности;
- представлять на рассмотрение своего непосредственного руководителя предложения по вопросам своей деятельности.
3.2. Работник вправе требовать от Работодателя оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Работник несет ответственность за:
4.1. Неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в соответствии с действующим трудовым законодательством.
4.2. Нарушение правил техники безопасности и инструкции по охране труда.
4.3. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности Организации и ее работникам.
4.4. Правонарушения, совершенные в период осуществления своей деятельности, - в соответствии с действующим гражданским, административным и уголовным законодательством.
4.5. Причинение материального ущерба - в соответствии с действующим законодательством.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы Работника определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Организации.
5.2. В связи с производственной необходимостью Работник обязан выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

Начальник отдела - это должность, которая подразумевает широкий круг обязанностей. В зависимости от специализации подразделения он может выполнять различные функции. Это руководящая должность, которая подразумевает знание разных областей общественной жизни.

Человек, находящийся на этом посту, обязан досконально изучить специфику работы отдела. Он не только выполняет свою непосредственную работу, но и дает нужные рекомендации и наставления своим подчиненным.

Работа с персоналом подразумевает наличие таких черт характера, как коммуникабельность, отзывчивость. Но вместе с тем надо проявлять стойкость, постоянство в своих решениях и строгость.

Функции, которые выполняет руководитель отдела, зависят от специфики работы. Например, если это служба, которая занимается реализацией продукции, то здесь необходимо стремиться к поддержанию объема продаж на высоком уровне. Сюда входит планирование, изучение рынка и спроса. Кроме того, необходимо грамотное управление трудовыми ресурсами.

Начальник отдела кадров также входит в категорию руководителей. На эту должность назначаются кандидатуры, имеющие высшее образование. Обязательным является и стаж работы в должности руководителя, лучше в области управления кадрами, не менее 5 лет.

Начальник отдела назначается приказом руководителя организации. Он обязан обладать достаточными знаниями, чтобы занимать эту должность.

Этот человек должен знать нормативные акты и другие документы, необходимые для профессионального управления кадрами. В основном это относится к трудовому законодательству. Также обязательным является изучение структуры организации, специфики ее работы и перспектив дальнейшего развития.

Отдел труда проводит определенную кадровую политику. Поэтому необходимо разработать план или изучить стратегию, которая имеется в данной компании. Начальник отдела кадров должен изучать рынок труда с целью подбора и пополнения кадровых ресурсов.

Также должна быть разработана система оценки персонала, позволяющая производить ротацию и продвигать более профессиональных работников на новые должности, чтобы обеспечить более плодотворную деятельность всей компании.

Организация работы непосредственно в отделе труда также является необходимой мерой.

Каждый сотрудник, в особенности начальник отдела, должен уметь оформлять документацию, имеющую отношение к работе с кадрами. Необходимо составлять отчетность для предоставления в соответствующие организации.

В настоящее время стремительно развиваются информационные технологии. Поэтому начальник отдела должен уметь использовать в своей работе компьютер и соответствующие программы. Эта должность подразумевает наличие знаний в области психологии и социологии, экономики, организации производства и т. д.

В своей деятельности начальник отдела кадров использует положение и Человек, занимающий эту должность, подчиняется директору предприятия.

Начальник отдела руководит своим и другими сопутствующими службами. Он организует работу по комплектованию кадров в соответствии со спецификой, профессиональной подготовкой и квалификацией.

Он руководителя по расстановке кадров в соответствии с их уровнем подготовки. Занимается подбором молодых специалистов. Отдел кадров проводит аттестацию работников.

Начальник отдела имеет право знакомиться со всей документацией, которая касается его работы, участвовать в разработках проектов по улучшению Он визирует документы, которые входят в пределы его компетенции.

Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании. Произвести качественный продукт – вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом. От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей.

О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей. Здесь же мы поможем вам составить правильную должностную инструкцию, чтобы ваш руководитель отдела продаж смог в полной мере представить, в чем будет заключаться его работа, как он должен себя вести, за что он отвечает, какими знаниями он должен обладать, какими документами пользоваться в работе. Чем подробнее вы пропишете в инструкции обязанности данного специалиста, тем меньше проблем у вас и у него будет возникать в работе.

В нашей статье мы не приводим готовую форму. В каждой компании свои объемы продаж, свои правила и порядки. Шапка должностной инструкции известна всем, а вот внутреннее ее содержание вызывает много вопросов, как правило. Мы приготовили для вас максимально возможное наполнение должностной инструкции. Вы можете выбрать из разделов те пункты, которые вам реально пригодятся в работе. Они станут основой вашего документа.

Важные разделы любой инструкции

Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист. И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов. Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».

Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.

Общие положения инструкции

1. Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
2. Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).
4. Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.
5. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).
6. Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями, предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.
7. На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
8. Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.

• гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
• особенности структуры предприятия;
• перспективы развития предприятия;
• основные принципы финансового и коммерческого планирования;
• рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
• особенности профильного рынка;
• методы, стратегию и тактику ценообразования;
• основы формирования цен на профильный товар;
• закономерности развития рынка и спроса на товары;
• теорию менеджмента и управления коллективом;
• основы ведения рекламных компаний, акций;
• порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
• психологические основы и принципы продаж;
• техники мотивации клиентов и сотрудников;
• этику делового общения;
• навыки установления деловых контактов;
• методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

1. Участвует в реализации планов отдела продаж, направленных на организацию сбыта продукции в определенные сроки, в плановом количестве и ассортименте. Своевременно сообщает вышестоящему руководству о рисках и предпосылках невыполнения плана.
2. Участвует в формировании планов развития сбыта. Вносит свои предложения на утверждение руководителю.
3. Принимает участие в разработке и внедрении новых программ по увеличению объемов продаж предприятия.
4. Соблюдает режим работы офиса в соответствии с правилами внутреннего распорядка и контролирует их исполнение своими подчиненными.
5. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных руководителем.
6. Постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, принимает участие в корпоративном обучении и сторонних семинарах и тренингах по поручению руководства.
7. Определяет и доводит до подчиненных информацию по индивидуальным планам по продажам, дистрибуции, привлечению новых клиентов.
8. Контролирует правильность оформления документации по совершенным сделкам (в пределах своей компетенции).
9. Контролирует взаимодействие между клиентами и компанией.
10. Налаживает взаимовыгодные отношения с клиентами различных групп и уровней.
11. Периодически сопровождает подчиненных на встречах с ключевыми клиентами, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
12. Совместно с бухгалтерией контролирует поступление денежных средств от клиента за товар. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
13. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
14. Оказывает содействие клиентам в решении проблем, связанных с торговой деятельностью (информационно-правовое обеспечение, консультации и другие вопросы).
15. Решает жалобы на товар, общается с клиентами, составляет необходимые документы по рекламациям.
16. Развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела продаж.
17. Организует и руководит проведением внутренних собраний отдела продаж.
18. Проводит обучение подчиненных во время работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
19. Контролирует эффективность работы супервайзеров, направленной на обучение торговых представителей.
20. Совместно с транспортной службой организовывает доставку товара клиенту, совершенствует схемы доставки товара собственным транспортом или через транспортные компании.
21. Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на торговой территории (о товарах, о действиях конкурентов, их ценах, о новых идеях, об изменениях в потребностях клиентов), анализирует данные и выносит предложения по реагированию на ситуацию.
22. Отслеживает соблюдение ценовой политики и выкладки в розничных торговых точках.
23. Ежемесячно подготавливает данные по динамике, объемам продаж и своевременно предоставляет перспективные плановые показатели директору и подчиненным.
24. Выезжает в командировки с целью решения сложных задач и маркетингового изучения регионального рынка.
25. Участвует в организации и проведении выставок.
26. Всегда имеет аккуратный внешний вид в соответствии со стандартами офиса.

Права руководителя отдела продаж

1. Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
3. Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
4. Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
5. Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
6. Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
7. Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
8. Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
9. Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
10. Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
11. Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
12. Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

1. За четкое выполнение всех своих обязанностей, изложенных в должностной инструкции, и обязанностей своих починенных;
2. За своевременное получение денежных средств от клиентов, работающих на условиях предоплаты и отсрочки платежа;
3. За полную сохранность вверенных материальных ценностей;
4. За конфиденциальность информации, доверенной предприятием.
5. За выполнение показателей плана работы всего отдела продаж предприятия.
6. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений.
7. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

1. Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
2. Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
3. Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
4. Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
5. Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
6. Действующее законодательство РФ, касающееся торговли выпускаемой продукцией;
7. Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
8. Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.

Е.Щугорева

Как составить должностную инструкцию для сотрудника:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Отдел продаж - сердце торговой фирмы. Без него нет прибыли, значит, нет смысла в экономической деятельности коммерческой организации. На данный момент менеджеры по продажам требуются практически везде, а всеми этими менеджерами должен кто-то управлять. Как раз это и входит в обязанности руководителя отдела продаж. Более подробно все особенности должности разберем чуть ниже.

Основные положения должностной инструкции

Данная должность относится к разряду руководящих. Подчиняется руководитель отдела продаж непосредственно директору или генеральному директору. Все приказы, касающиеся работы руководителя отдела продаж, должны быть изданы и подписаны именно им. Если сотрудник уходит в отпуск или на больничный, его замещает человек, указанный в приказе директора организации. На руководящие должности обычно назначают людей с высшим профессиональным образованием и с опытом работы в указанной области не менее 1 года. Специалист должен изнутри знать всю специфику работы и уметь оперативно реагировать на возникающие ситуации. Если опыта у специалиста нет, скорее всего, принятие решений будет замедленно, что в области торговли может существенно снизить прибыль. А должностная инструкция руководителя отдела продаж предписывает, что специалист должен прибыль наращивать, а не уменьшать.

Основные обязанности

Спектр обязанностей руководителя отдела продаж может варьироваться в зависимости от структуры организации, количества сотрудников в штате и других факторов. Ниже представлен наиболее обобщенный список обязанностей на рабочем месте, встречающийся в большинстве компаний.

В своей деятельности руководитель отдела продаж обязан руководствоваться следующими положениями и документами:

• законодательные акты государства;
• Устав организации;
• приказы непосредственного руководства;
• правила трудового распорядка и прочие положения, принятые в организации.

К основным трудовым обязанностям можно отнести следующее:

• контроль за работой отдела;
• решение оперативных задач;
• внесение предложений по улучшению условий работы отдела;
• решение о приеме, увольнению, премированию и перемещению сотрудников подконтрольного отдела.

Задачи и функции работника

Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает за работником выполнение следующих задач и функций:

• контроль за сбытом продукции организации;
• ценообразование, акции, особые программы лояльности;
• планирование сбыта продукции в настоящем времени и в перспективе;
• обеспечение торгового персонала необходимыми средствами, техникой, канцелярией, программным обеспечением;
• контроль за задолженностями в отношениях с контрагентами;
• ведение, контроль, поддержание и расширение клиентской базы организации;
• контроль за исчислением заработной платы сотрудников отдела;
• организация и проведение выставочных мероприятий и других рекламных кампаний;
• организация тренингов, курсов, коучингов для персонала отдела;
• анализ спроса, разработка ассортимента;
• контроль за снабжением торговых точек;
• прием и анализ отзывов клиентов о работе подчиненных;
• контакт и выстраивание длительных торговых отношений с ключевыми клиентами;
• мотивация сотрудников отдела, повышение планов продаж;
• анализ деятельности конкурентов и способы повысить привлекательность своей компании на их фоне.

Личные качества претендента на должность

Должностная инструкция руководителя отдела продаж, как видно в прошлом пункте, подразумевает широкий спектр компетенций, ответственности, областей контроля и взаимодействия. Для того, чтобы исправно выполнять все обязанности, функции и задачи руководителя отдела продаж, соискатель должен обладать рядом личных качеств. Именно из-за особенностей характера многим претендентам на должность может не подходить эта профессия. Итак, каким должен быть человек, изъявивший желание устроится на данную должность? Особенно важными чертами кадровые службы выделяют следующие:

• стрессоустойчивость;
• способность обрабатывать большое количество разнородной информации одновременно;
• аналитический склад ума ;
• способность к креативному решению проблем;
• социальная активность, общительность, коммуникабельность, умение находить общий язык со всеми;
• умение работать в напряженном ритме;
• харизматичность;
• лидерские качества.

Что должен знать специалист?

Успешно выполнять функции руководителя отдела продаж специалисту помогают знания в определенных областях. К руководящему составу предприятия всегда гораздо более высокие требования в области профессиональных знаний и образования. Начальник отдела продаж должен знать следующее:

• структуру организации, штатное расписание и отделы;
• законодательство, регулирующее гражданскую и хозяйственную деятельность;
• правила и методы финансового планирования;
• планы на перспективное развитие организации;
• формы отчетной документации и правила ее заполнения;
• маркетинг и ценообразование;
• правила делопроизводства;
• правила коммерческих взаимоотношений с контрагентами;
• требования противопожарной безопасности и безопасности труда.

Права работника

Законодательством Российской Федерации предусмотрен ряд прав для работников любой сферы. Начальник отдела продаж - не исключение. На своем рабочем месте он имеет следующие права и привилегии:

• быть в курсе решений начальства, касающихся подконтрольного ему отдела;
• самостоятельно принимать решения в рамках своих компетенций;
• давать задания своим подчиненным и контролировать ход их выполнения;
• вносит идеи и предложения на рассмотрение начальству по усовершенствованию трудового процесса;
• поощрять или штрафовать своих подчиненных;
• участвовать в разработке важных для деятельности организации документов;
• получать необходимую для работы информацию у начальников других структурных подразделений;
• подписывать документы, относящиеся к работе его отдела;
• требовать от директора выполнения предписаний по трудовому законодательству, устройству рабочих мест и условиям труда.

Ответственность работника

Что делает руководитель отдела продаж в организации? В первую очередь, регулирует деятельность своего подразделения. Исходя из обязанностей, возложенных на эту должность, формируется и ответственность. Выделить можно следующие пункты, по которым несет ответственность начальник отдела продаж:

• выполнение плана продаж, деятельность подразделения;
• нарушение работником или его подчиненными регламента, принятого в компании;
• реализация запланированных программ на рынке;
• ненадлежащее выполнение или невыполнение своих обязанностей, а также обязанностей подчиненных;
• ответственность за самостоятельно принятые решения и их последствия;
• халатность и несоблюдение правил техники безопасности;
• разглашение коммерческой тайны, кража клиентской базы;
• нарушение внутренней дисциплины и трудового распорядка.

Руководитель регионального отдела продаж

Не секрет, что большая часть экономических секторов принадлежит огромным холдингам с филиальной сетью по всей стране. Именно они задают тон на рынке сбыта продукции. При этом особая роль у них отводится отделу продаж. Только здесь есть еще и региональные начальники, контролирующие работу сразу нескольких филиалов и подразделений. В сравнительно небольших организациях должностная инструкция руководителя отдела продаж пестрит количеством обязанностей и масштабом ответственности, сложно представить, что же будет на региональном уровне. Но не так уж все и страшно. Руководитель регионального отдела продаж под своим началом имеет целый штат заместителей, на которых возложена часть его функций.

Курсы для руководителей отдела продаж

В крупных организациях принято проводить множество тренингов и коучингов для менеджеров по продажам. Они изучают различные психологические методики воздействия, правила ведения переговоров, способы удержания и привлечения клиентов и многое другое. Такие курсы полезны не только менеджерам, как отдельным частям механизма продающей структуры, но и их начальнику. Руководитель должен быть в курсе всех обучающих программ, которые проходят его подчиненные. Ко всему прочему, не лишним будет повысить собственную производительность. Для этого можно пройти курсы по лидерству, тайм-менеджменту, повысить квалификацию в основном направлении своей деятельности. За успешным коллективом всегда должен стоять успешный начальник.